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单店销售近9亿企业客户超9成Costco是如何做到的

发布时间:2021-05-16 01:50:03 阅读: 来源:贺德克滤芯厂家

在全球实体店低迷时代,美国好市多(Costco)是为数不多实现持续增长的零售企业之一。数据显示,从2006年至2016年的十年时间里,Costco市值增长了5倍。相比之下,一些老牌零售商市值大幅缩水:西尔斯十年间市值下跌96%、梅西百货市值下跌55%,甚至连世界500强老大沃尔玛也下跌一个百分点。

谈到好市多,多数业内人士赞叹其独特的会员制模式,认为这才是回归零售根本的商业模式。事实上,好市多的B2B业务同样非常出色,为此公司还特别创建了专门的业态——好市多商业中心(Costco Business Center)来开展这一业务。

资料显示,早在1992年好市多就开始在美国试水商业中心业态了。但在随后的十年里,好市多商业中心只开出三家门店。2009年开始,好市多商业中心突然加速发展,门店数迅速扩充到14家。而在今年3月,好市多商业中心进军加拿大,开启了全球扩张之路。

一项调查显示,消费者列出了选择好市多商业中心的理由,它们分别是:1、 更方便的营业时间; 2、更广泛的企业商品选择;3、 更专业的消费群体; 4、 上门送货服务;5、更方便,易于购物的选址; 6、 Costco的低价优势。

这是Costco在加拿大开设的第一间商务中心,主要针对小企业的需求,同时对所有Costco会员开放。相比传统店面约3500个品种,Costco商务中心将提供3,000多个高品质的产品,许多品牌在Costco传统店面并没有出售。

顾客群定位

瞄准夫妻老婆店,给中小商户供货

好市多商业中心到底是一个什么样的业态?它与好市多传统门店有何不同?

首先是定位不同。从目标顾客来看,好市多商业中心主要为中小型商户,包括餐厅、便利店、杂货店等供货,顾客可以在商务中心找到普通门店里看不到的上千款专门针对企业的特色产品 。虽然商业中心从Costco传统的B2C模式变成了 B2B模式,门店所针对的顾客变了,但商业中心仍对所有类型会员卡成员开放,不额外收取任何费用。

毫无疑问,这是一个巨大的市场。以加拿大为例,加拿大政府公布的数据显示,截止到2015年12月,加拿大共有114万家公司,这其中包含114万家小型企业(97.9%)和21415家中型企业(1.8%)及2933家大型企业(0.3%)。而在加拿大,小型餐厅、便利店和杂货店往往因为公司规模小,订单量不够大无法和大型批发商合作。

“这种模式前景可期,在未来的三五年间,商业中心会遍及加拿大所有中心城市。”好市多商业中心副总裁在接受采访时表示。

从相关数据来看,由于目标顾客定位不同,好市多商业中心与传统好市多门店经营数据有所差异。以客流量为例,商业中心的客流量约每天1000人,远低于好市多传统门店6000-8000人的规模。虽然客流较低,但好市多商业中心客单价却是传统门店的三倍多。好市多普通门店客单价为100美元,好市多商业中心客单可达300美元,折合人民币2000多元。

媒体了解到,好市多商业中心单店销售额约为普通Costco门店的50%,年平均营业额在一亿三千万到一亿五千万间,折合人民币接近9亿元。在上述销售额中,企业会员销售占比达90%,送货上门的订单共占总销售的一半。

正由于50%的销售额为送货上门,好市多商务中心停车位和购物车数量都大量减少。停车位由普通Costco门店的750个停车位缩减到300-350个;而购物车数量也从普通门店的700个增加到100个。此外,考虑到B端用户的大规模采购需求,好市多商业中心还特别增加了卡车停车位。

好市多商务中心主要针对满足各种规模的企业的需求,从便利店,餐饮服务到办公设备等。

文章原标题:新业态调研 | 客单价2000元、单店销售近9亿、企业客户超9成:Costco是如何做好B2B生意的?编辑:燕妮

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